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Etude de la relation entre la vente et le marketing et son impact sur la performance de la force de vente PRINT
Auteur(s) : M. AURENCHE MATRAY
Thése de l'université Paris I Panthéon Sorbonne : 25/10/2012 - IAE de Paris, salle du Conseil, 14h
Sous la direction de : HELFER Jean-Pierre
Jury : Isabelle Barth, Christophe Fournier, Jean-Pierre Helfer, Géraldine Michel, Yves Negro, Dominique Rouziès
Résumé / Abstract :

La coopération entre la vente et le marketing est connue pour être difficile, c?est pourquoi nous avons construit une échelle de mesure de la qualité de la relation entre la vente et le marketing. L?observation sur le terrain de cette relation auprès de managers montre l?importance de la dimension humaine, à travers des comportements bienveillants et la nécessité de partager une vision. L?échelle est construire selon la procédure de MacKenzie (2011). Les données sont collectées sur trois échantillons : 108 professionnels travaillant dans les deux fonctions, 257 vendeurs de la force de vente Renault Sodicam et 107 vendeurs de Orange Business Service. La relation entre la vente et le marketing influence plusieurs dimensions de la performance de la force de vente : la satisfaction professionnelle, l?orientation marché, l?orientation client et la performance économique des vendeurs. De nombreuses implications en découlent pour faciliter la collaboration, d?une part entre les directeurs marketing et commerciaux : redéfinir les périmètres de chaque fonction, évaluer le potentiel client, valoriser les expériences croisées et d?autre part entre les équipes : résoudre ensemble les problèmes, choisir une orientation client et partager une vision.

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Cooperation between marketing and sales is known to be difficult. That?s why we have built a scale of the quality on relationship between marketing and sales. Field observation through marketing and sales managers is showing the paramount of human dimension such as benevolant behaviors and the need of sharing a vision together. The measure was built by following MacKenzie?s procedure (2011). Data were collected on three samples : 108 professionals working on both functions, 257 salespeople from Renault Sodicam and 107 Orange Business Service?s sales employees. The relationship between marketing and sales is influencing several dimensions of salesforce performance : salespeople?s professional satisfaction, market orientation, customer orientation and business performance. Many implications can be draw in order to enhance on one hand the collaboration between marketing and sales directors : redefine each function?s perimeter, evaluate customer potential, value crossed exepriences and on the other hand between teams: solve problems together, choose a customer orientation or share a vision.



Mots-clés / Keywords :  relation; organisation; conflit; confiance; performance; échelle de mesure; force de vente; compétence; comportement; satisfaction professionnelle; orientation client; orientation marché; BtoB

Citer cette référence :
M. AURENCHE MATRAY (2012), "Etude de la relation entre la vente et le marketing et son impact sur la performance de la force de vente", Thèse de doctorat de l'Université Paris 1 Panthéon Sorbonne, France