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Le comportement d'achat des clients professionnels : un espace entre BtoB et BtoC - Application au marché automobile
Photo Gregor
 
Le comportement d'achat des clients professionnels : un espace entre BtoB et BtoC - Application au marché automobile PRINT
Auteur(s) : S. SOULEZ
Thése de l'université Paris I Panthéon Sorbonne : 30/06/2005 - Paris
Sous la direction de : HELFER Jean-Pierre
Jury : François BLANC , Marc FILSER , Jean-luc GIANNELLONI , Jean-Pierre HELFER, Richard LADWEIN , Pierre VOLLE
Résumé / Abstract :

Cette thèse s’intéresse au comportement d’achat des clients professionnels et montre l’intérêt de sa prise en compte par les chercheurs comme par les managers dans le but d’améliorer l’efficacité des politiques de marketing. A partir d’une revue de la littérature portant sur l’achat organisationnel, l’achat collectif en marketing Business-to-Consumer, la théorie du marketing dual, les théories de la segmentation et les théories sur l’entreprise familiale, une définition des clients professionnels est proposée. Celle-ci est validée par une phase empirique qualitative qui révèle en outre les caractéristiques distinctives des clients professionnels. Enfin, une phase quantitative de la recherche met en évidence l’influence de la nature du client sur la structure des préférences et l’ordre de la séquence d’achat (les clients professionnels préférant les attributs relationnels et privilégiant le choix du fournisseur avant celui du produit).



Mots-clés / Keywords :  This thesis deals with the professional customers’ buying behavior and shows the interest of its study by both researchers and managers in order to improve the marketing policies efficiency. After a state of the art focused on organizational buying theories, collective buying in Business-to-Consumer marketing, dual marketing theory, segmentation theories and family firms buying behavior theories, a definition of the professional customers is proposed. This definition is validated by an empirical qualitative phase which reveals the distinctive characteristics of the professional customers. Finally, a quantitative phase of the study shows the influence of the customer type variable on the preferences structure and the buying sequence order (professional customers showing a preference for relational attributes and for the choice of the furnisher before the choice of the product).

Citer cette référence :
S. SOULEZ (2005), "Le comportement d'achat des clients professionnels : un espace entre BtoB et BtoC - Application au marché automobile", Thèse de doctorat de l'Université Paris 1 Panthéon Sorbonne, France